1、成长先天不足

 我们首先来看国内鸽药行业的成长：中国大陆的鸽药商大致有两种成长方式。一种是从做国外或台湾的品牌理商、分销商开始，发现鸽药的暴利转而自创品牌进入鸽药产销领域；另一种本身就从事兽医药生产和销售，具有鸽药生产上游环节中必备的研发、生产原料、生产技术设备优势，进入鸽药领域只不过是其产业中的子项目；由于鸽药的消费对向是国内巨大的赛鸽市场，加之市场的不规范，众多厂商为形成规模优势在基础建设上投资巨大。羊毛出在羊身上，经营投资成本自然也就在鸽药价格上体现出来。这是在一定程度上导致这一行业内鸽药价格与成本价格的不对等。

    2、产品同质化现象严重

 鸽药产品取决于四个要素：“原料、工艺、配方、管理”。各个厂家的产品都有哪些区别呢？你随便翻开鸽刊杂志的鸽药广告，会发现除了厂家和鸽药品牌的不同。其中所介绍的赛鸽用药都大同小异。类型大致相同。随着鸽药配方的神秘面纱被大家揭开以后，各厂家的产品区分显的更是乏力，产品同质已是个不争的事实，探讨到产品的区别时，朋友们都会一笑：“你家、我家，大家都是一家，实际上都差不多了。”

 在如此同质化背景下，从营销的角度讲，把生产出来的产品通过专业的营销工具、方法转化为营销语言，与鸽友进行沟通，在营销语言上体现出产品的独特性，才是冲出这一瓶颈的一个有效手段。遗憾的是我们的很多鸽药企业在这方面并没有体现出相应的专业性，营销表达也差不多。

    3、经销商忠诚度欠缺

 经销商作为企业营销组织的延伸部分，是鸽药企业营销网络的重要组成部分。经销网络的稳定性与经销效率是企业渠道竞争的核心要素。鸽药经销的进入门槛较低，从业者众多，层次也参差不齐。很大一部分“夫妻店”、“百货店”，做的就是简单的买进和卖出，大家代理的产品的成分、组方相似，治疗效果不分上下，价格相近，再竞争下去就有可能是价格战了。同质化的鸽药经销模式就会造成经营的恶性竞争，结果是大家的日子都不好过。出于自身利益考虑，出于赢利目的，经销商自然奉行“不把所有鸡蛋放到一个篮子里”的思想，与多家企业同时合作，并在此过程中获得最大收益。对此，厂家也心知肚明，或明白人装糊涂，时常闹出一个城市弄出多家区域总代理，商家都说自己是正宗总代理的闹剧，致使厂家和商家很难形成一个稳定的合作基础，短期行为自然就很是严重。故而，经销商有奶便是娘，忠诚度很低，导致销售网络的稳定和价格波动太，从而大大降低了经销网络的效率，也败坏了厂家声誉，经销商也不好受，陷入“双输”境地。

    4、经销商专业能力不足

 由于自身职业的关系，在与众多鸽药经销商接触过程中，我发现大多从业人员都难以达到这一要求，难为人师。经销商本身素质不高，虽具备一定的药理知识和用药技能，但由于各厂家与商家事先约定的利益大小不一。自身的获利目的，很难站到厂家的角度考虑问题。加上缺乏系统化的培训、积累，肚里没货，当然也就没有办法为鸽友提供顾问式的服务。如果鸽药经销商的思想现在还停留在“卖药”的阶段，不能由单纯产品销售向技术服务转化。就已经跟不上时代的步伐。现在鸽药定位已由治疗鸽病转变为运动营养保健和疾病预防。广大经销商的营销观念要跟着转变过来，加强自身的技术建设，向技术服务的方向转化，组建自己的服务队伍，为养鸽人提供免费赛鸽保健方案、疾病诊断等，只有靠服务赢得了终端，控制了终端，经销商才赢得了市场。

    5、传统营销模式将有所变化

 随着鸽药厂家竞争和养鸽人消费意识的提升将使整个行业日趋成熟，传统鸽药销售模式亦将受到冲击。买方市场的需求上升决定了鸽药供应必须作出改变。鸽药经销要想永续经营和长久发展，就要通过转变自身来适应市场。鸽药市场流通模式将自然出现新的变化。　　            　　

 厂家会通过打造自己的品牌，用品牌产生的最大的销售来提高利润。鸽药厂家的产品需要品牌，经销商要做大做强，也需要拥有自己的品牌。品牌可以赋予产品顾客愿意购买的附加价值，使产品产生溢价能力。同时，品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。围绕经营品牌的打造，鸽药名店连锁经营将出现：一些有实力、有理念的经销商出于创名店、创名牌的需要，实施区域性连锁经营，其统一品牌、形象及服务的各类要素有效提高了用户的信任度和忠诚度，提高了品牌知名度，并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用。连锁经营的实质就是经销商资本和品牌的进一步扩张。

    鸽药经营专业代理也将产生：一部分经销商开始顺应市场变化，调整经营模式和产品结构，由原来几十、上百家减为几家，重点选择几家大品牌的企业，有的甚至成为某个名牌企业的专业代理。走代理“简、专、精”之路，让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖名品、创名店”的目标。

    另外，鸽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，企业销售开始越过中间代理商，直接做到终端用户的直销模式不久也将在鸽界流行。借鉴当今发达的互联网资讯和国内发达的物流市场，网络直销，团购等新商业模式同样适用于鸽药流通领域。

 我们拭目以待鸽药市场的新变代！